最佳答案

客戶群體（主要是現金和貴重物品存放較多的）：1.新開的賓館，酒店，巴臺的走廊也用 2.保密機構，如研究所 3制藥廠 4，銀行 5，珠寶行6，高檔玉器及飾品店7，高檔小區保安措施8，大型書店 市場：首先在各地設置代理商，在代理商的選擇上十分重要。以代理商的網絡鋪設下級市場。對重點市場設專員培養跟進，廣告是少不了了。我個人認為商用營業場所的監控設置成本較高，推廣競爭激烈，實用迷你家用（或小型）監控錄制設備前景廣闊。 2007年整個華南中高端監控市場充斥著海康、漢邦、大立等品牌。這些品牌于07前就在華南區設立代理商，進行產品銷售。而與這些品牌齊名的大華在華南市場雖然設有代理，但當時大華的代理商們主要以項目為主，導致出現在華南市場出現了用戶知道大華產品好卻無處買的的局面。大華急迫需要在華南市場重新尋找合作伙伴，打開華南市場。2007年底創安視訊憑借自身深厚的市場經驗、多年的技術服務實力，看準時機與大華達成合作，代理在大華華南安防市場的監控產品銷售。創安視訊的銷售經驗與大華的產品品質、服務質量等成功結合，大華的產品在華南地區的市場被打開，勢如破竹。僅2008年，廣州創安視訊年度銷售業績就拿到了大華硬盤錄像機產品線代理商銷售額的冠軍。2008年在整個行業面臨著后奧運經濟與金融危機的雙重影響下，創安視訊通過自身努力，銷售業績創下了大華代理商中的奇跡。為此，大華特頒發創安視訊08年大華硬盤錄像機年度銷售最佳增長長金獎。創安視訊與大華的合作經過這一年半的磨合，雙方不斷的努力，創安視訊的成績受到大華的認可。大華也給予創安更進一步的的支持，2009年大華華南區所有的新品發布會將由廣州創安視訊協辦。 大華的產品受到用戶的認可，與大華的產品注重細節分不開。如大華的IPcamera系列產品設計上的人性化理念，真正做到行內行外人士都會使用。 “IP”是“InternetProtocol”的縮寫，是目前用于計算機網絡及Internet上最廣泛的一種通訊協議。IPCamera為一種可產生數字視頻流，并將視頻流通過有線或無線網絡進行傳輸的攝像機，已經超越了地域的限制，只要有網絡都可以進行遠程監控及錄像。對系統集成商或工程商而言，若大部分的設備均已布有網線時，使用IPcamera將節省大量安裝布線的費用。同時，IPcamera還讓用戶從遠端觀看現場的實時畫面，真正做到遠程監控無界限。 市場上的IPcamera操作復雜，需要專業人員來維護與安裝。專業性的要求使客戶有了用的念頭也會因為成本問題而放棄。大華的IPcamera產品做成如同相機行業的傻瓜機模式，客戶不需要具備專業技能也能操作。 創安視訊在短短的一年時間內將大華產品在華南市場里不僅賣火了大華的產品，也成功的推出了創安視訊這塊金字招牌。一方面大華的產品注重細節受到了用戶的喜愛，另一方面創安視訊的營銷方式很值得我們大家分享。 創安視訊率先在安防行業內拉開實體產品會議營銷的模式，并在惠州，佛山，廣州、東莞四地組織小型的技術交流會。用會議營銷的模式向目標用戶們展示大華產品，進行現場直觀演示，先期成功的將大華品牌植入用戶的腦海中。接著在各地舉辦小型技術交流會，同時邀請當地政府人員出席，擴大活動影響力。與用戶面對面零距離接觸，有效的收集到來自客戶的建議。接下來，創安視訊將于5月份在珠海會開展技術交流會，6月份在廣州舉辦大型新品發布等活動。 廣州市創安視訊總統數碼港四樓專賣店 值的一提的是創安視訊在每個門店都會開設一個產品體驗區域，供前來的客戶親自操作大華的產品。在對手們只提供產品展示時，創安視訊已早一步提出給客戶提供一個試用平臺。在這個體驗平臺中，客戶可以試著使用這些產品。這不僅是給客戶一個用的平臺，還能讓客戶看到產品安裝的全過程，如同一場小型的工程安裝演示展。可以直觀了解到產品的安裝，調試，并有專人進行技巧指導。這種產品展示臺揭開了安防產品的神秘面紗，讓行業行外的人能了解安防產品，使用安防產品。 金融海嘯的來臨，可持續觀念再次被認可。大家從只注重產品實用性，部份目光開始轉移到產品的售后。安防產品不屬于快消品，用一次就扔。產品若出現問題如何得到最佳的解決方法，成為用戶選擇產品的考慮重點。為了更好的給客戶提供服務，讓客戶體驗到快捷、便利、全面、專業的服務標準，創安在自己的網站上上傳了各種工程案例，供客戶下載。在售后服務方面，創安視訊流程規范化，并有兩支專業服務隊伍：電話技術指導和現場技術指導。 電話營銷的開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。 開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。 我們舉一些錯誤的實例： 示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經成立5年多了，和*********合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。 （客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重） 示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業提供*****的******，請問你現在在用那家公司的產品？” 錯誤點： 1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛的心理。 示例3： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？ 錯誤點： 1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 （資料、產品要說明白） 示例4： 銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業的****和服務的公司，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？ 錯誤點： 1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 2、不要問客戶是否有空，直接要時間。 （這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。 我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功； 改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 在改一下，“^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自 我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事： 1.我是誰/我代表那家公司？ 2.我打電話給客戶的目的是什么？ 3.我公司的服務對客戶有什么好處？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？” 重點技巧： 1、提及自己公司/機構的名稱，專長。 2、告知對方為何打電話過來。 3、告知對方可能產生什么好處。 4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 1、 相同背景法。 “王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們為他們節省了大量的****購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？ 2、 緣故推薦法。 “王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品？” 3、 孤兒客戶法。 王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 4、針對老客戶的開場話術。 王先生，我是***公司的張名，最近可好？ 老客戶：最近太忙呀。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

回答者：xu_3154746172016-04-20 00:00