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與IT業(yè)在營銷方面所發(fā)生的轉(zhuǎn)變相比，汽車行業(yè)在中國進(jìn)入空前的激烈競爭后，內(nèi)外部營銷方面所發(fā)生的變化也足夠巨大�，F(xiàn)在，以產(chǎn)品為中心的營銷模式正在失去效力，特別是對中國自主品牌汽車企業(yè)來說，價(jià)格戰(zhàn)已不是長久發(fā)展之計(jì)。 　　面對日益緊張的制造廠家與銷售商的關(guān)系、不斷降低的制造商與供應(yīng)商的利潤水平，汽車制造商希望通過整合營銷的新手段，提升產(chǎn)品品質(zhì)和渠道忠誠度，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的營銷模式和新型廠商關(guān)系。 新老結(jié)合 　　“根據(jù)市場營銷的發(fā)展趨勢，好營銷應(yīng)該是以人為中心的營銷，原來以產(chǎn)品為中心的營銷模式，無論降價(jià)還是送油票、送年貨，手段五花八門，但都沒有離開一個(gè)核心，圍繞車做文章�！敝袊�汽車流通協(xié)會(huì)市場營銷專業(yè)委員會(huì)副秘書長劉同福告訴《商務(wù)周刊》，目前中國汽車行業(yè)的營銷正處于轉(zhuǎn)變之始。 　　這方面，奇瑞汽車的發(fā)展具有一定代表性。2001年，奇瑞推出首款車“風(fēng)云”，之后奇瑞多以價(jià)格優(yōu)勢在市場上拼殺，希望在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一個(gè)可以支撐企業(yè)長久發(fā)展的銷量。2006年，奇瑞汽車銷售突破30萬輛。 　　不過，銷量的增長也給奇瑞帶來困擾，為擺脫中低端產(chǎn)品的市場形象，2005年奇瑞開始進(jìn)行營銷模式的轉(zhuǎn)變，希望用更有效的方式應(yīng)對競爭并提升品牌。 　　奇瑞銷售公司副總經(jīng)理秦力洪告訴《商務(wù)周刊》，過去大面上廣告一打，車一發(fā)就可以賺錢，而現(xiàn)在由于競爭激烈，這種方式已經(jīng)難以開展。他介紹說：“奇瑞開始轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營銷，也就是針對消費(fèi)者個(gè)體的精準(zhǔn)化營銷�！� 　　秦力洪舉了三個(gè)例子。2005年3月，奇瑞銷售公司總經(jīng)理李峰上任后的第一件事，就是將1000輛旗云轎車作為服務(wù)代步車發(fā)往全國各地經(jīng)銷商，這些“服務(wù)代步車”用于用戶在車輛保養(yǎng)和維修期間的代步之用。 　　2006年3月，奇瑞宣布8000多種配件降價(jià)30%�！斑^去汽車都經(jīng)常降價(jià)，降完價(jià)配件都挺貴的，有的合資品牌整車降價(jià)，配件還漲價(jià)，這就不是以客戶為中心。”秦力洪告訴《商務(wù)周刊》，此舉希望消費(fèi)者知道奇瑞車買著便宜，用著也很便宜，“目的就是把客戶價(jià)值向售后服務(wù)端延伸”。 第三個(gè)例子是，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多時(shí)間進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)，然后邀請活動(dòng)中的佼佼者參觀蕪湖和黃山。他介紹說，整個(gè)活動(dòng)全國有4萬多人參與，可以說是中國規(guī)模最大的試乘試駕活動(dòng)，僅去黃山的消費(fèi)者就有幾千人，“這就是以消費(fèi)者的體驗(yàn)為導(dǎo)向”。 　　2007年初，借助2006年全年銷量突破30萬輛的利好，奇瑞又發(fā)動(dòng)了新一年的營銷攻勢——“飛躍07”。由于時(shí)近春節(jié)，奇瑞選擇多管齊下。1月5日，奇瑞與經(jīng)銷商聯(lián)手推出多種購車優(yōu)惠措施，比如在春節(jié)期間購買奇瑞A5送油卡等。另一方面，12月3日，在貫徹“飛躍07”的口號下，奇瑞推出“98”一族的營銷概念，把幾乎所有奇瑞車型售價(jià)的尾數(shù)都統(tǒng)一為9800元，并對外宣稱奇瑞全系列車型降價(jià)增配，以刺激市場。 　　表面上看，這與過去的營銷模式并無不同。但深究起來，奇瑞已經(jīng)不僅僅是以產(chǎn)品價(jià)格為中心，在其涉及的6個(gè)品牌47款車型中，大多數(shù)售價(jià)其實(shí)并未變化，而只對幾款車型價(jià)格進(jìn)行了微調(diào)。與此同時(shí)，根據(jù)市場的反饋，奇瑞果斷停產(chǎn)了部分車型，并推出三款新車，借此理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)。 　　盡管與福特汽車等依靠電影、音樂等更加多樣的立體營銷相比，國內(nèi)自主品牌企業(yè)的營銷策略還略顯稚嫩，但以低價(jià)取勝的營銷策略畢竟開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。秦力洪表示，降價(jià)只是最初級的營銷手段，而奇瑞這次的動(dòng)作是一個(gè)在更高層面的、綜合立體的營銷策略升級。 　　“這是我們在基于對消費(fèi)者需求的長期跟蹤研究，以及車型布局更加完整之后的一次整體的營銷變陣，這使奇瑞的產(chǎn)品組合更加優(yōu)化合理。”秦力洪說。 渠道之變 　　當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時(shí)候，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈，對奇瑞來說至關(guān)重要。 　　2006年11月，奇瑞在北京召開了以“溝通、合作、品質(zhì)、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會(huì)。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系。 　　作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會(huì)議，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣。他介紹說，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手，他們對奇瑞都充滿信心。 　　“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式，有賴于各位的大力支持。”詹夏來說，奇瑞一定會(huì)換位思考，想大家所想，盡奇瑞所能，給供應(yīng)商提供多方面的支持。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地，一定會(huì)給供應(yīng)商帶來理想的回報(bào)�！� 渠道之變 　　當(dāng)銷量越來越大而直接競爭對手越來越多的時(shí)候，奇瑞把營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)投向了它的供應(yīng)商和經(jīng)銷商。擁有一條高效率高質(zhì)量的上下游供應(yīng)鏈，對奇瑞來說至關(guān)重要。 　　2006年11月，奇瑞在北京召開了以“溝通、合作、品質(zhì)、超越”為主題的2007年度供應(yīng)商大會(huì)。與起步時(shí)得不到供應(yīng)商支持甚至屢遭白眼相比，現(xiàn)在的奇瑞依靠其驕人成就已經(jīng)獲得了國內(nèi)外眾多經(jīng)銷商的認(rèn)可，他們希望長期維系并發(fā)展這種關(guān)系。 　　作為奇瑞汽車的創(chuàng)始人和原董事長，蕪湖市委書記詹夏來也趕來參加此次會(huì)議，給奇瑞的合作伙伴們站腳打氣。他介紹說，2006年自己在蕪湖接見了世界上幾乎所有汽車零部件巨頭的一把手，他們對奇瑞都充滿信心。 　　“奇瑞能否在慘烈的競爭中脫穎而出，能否擠入世界汽車列強(qiáng)行列，能否融入世界汽車競爭創(chuàng)造出新的發(fā)展模式，有賴于各位的大力支持�！闭蚕膩碚f，奇瑞一定會(huì)換位思考，想大家所想，盡奇瑞所能，給供應(yīng)商提供多方面的支持。他高調(diào)宣稱：“把奇瑞的產(chǎn)品銷售到世界各地，一定會(huì)給供應(yīng)商帶來理想的回報(bào)�！�

回答者：2016-06-19 00:00