最佳答案

通過自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購買你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢?首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮、細心應付。3、驕傲(能夠從事房地產(chǎn)行業(yè))二、懂得給自己定位還要包裝自己1、工具包(包里面要有:手機、卷尺、指南針、計算器、名片夾、訂書器、筆紙)2、制服、胸牌(如果沒有制服，男士:白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等;女士類似略。)3、工作文件夾(房源信息、資料、小區(qū)平面圖)4、業(yè)務(wù)文件夾(相關(guān)表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等等)三、如何成為一名成功的經(jīng)紀人(首先一定是一個開發(fā)房源的能手)四、開發(fā)房源的途徑1、網(wǎng)絡(luò)2、通過報紙3、通過交際關(guān)系4、同其他人合作(如保安、管理處、小賣部阿姨)五、如何開發(fā)自售業(yè)主的房源" 1、不要急于說出自己是中介，首先了解房源的具體情況。2、不要回避自己是中介3、解釋自己對這個片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易(有賣出)4、解釋自己手上已有成熟的客戶5、介紹自己公司的實力與自己的專業(yè)水平6、提醒買方其實在整個房產(chǎn)過戶交易中并不是象的那么簡單、單純，如不夠?qū)�業(yè)，在交易過程中存在某些方面的風險弊端，應該引導買方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來出售，我可以為您擬定銷售計劃。7、如果最后還是拒絕，應禮貌的說:某某小姐或者先生沒關(guān)系，如果你在買房過程中有出現(xiàn)任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將為您免費提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如:你感覺我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣高價為由，不要以實收為由，以免中介費打折。六、如何獲得獨家委托:分析獨家委托的優(yōu)點1、更多的:價格是中介間形成惡性競爭關(guān)系的因素之一2、更多的:省時間、煩惱，首推房源，登報、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等. 3、尋找有實力的買方，選擇針對性的客戶八、與客戶接觸的三種方式 1、電話 2、信函 3、見面接觸九、如何打電話1、打電話的優(yōu)勢:高效、便捷、省時、不受時間地點限制2、有優(yōu)點必有缺點:不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。3、如何打好電話①要選擇適當?shù)臅r間(時機)打電話。②確認此次通話的理由和目標。③自報家門、詢問對方接話是否方便。④要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象(要用平穩(wěn)的口氣)⑤不要急于馬上進入主題，進行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如:你對我的解釋還滿意么?⑧牢記目標⑨但你的目標沒有辦法一次性完成時，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時間打電話，并做好記錄。十、不斷開發(fā)客戶、積累客戶怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度:要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠的客戶多做一點(站在客戶的立場多想一點)了解客戶需求的迫切性，對待客戶要有永遠的耐心，服務(wù)永無止境，通過為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心:1、問話清楚，針對問題2、用于簡潔有力，絕不含糊3、要有自信心4、接洽態(tài)度要認真有誠意: 5、親切、友善，以爭取好感6、注意對方的長處7、適當?shù)馁澝缹Ψ? 十二、分析客戶! 1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了2、必須經(jīng)歷一個培養(yǎng)期分為四種:①萌芽期剛考慮想買房②培養(yǎng)期客戶有意向購房的③成熟期客戶已經(jīng)成熟，想購房，而且有點急④急切購房的急等著住的，特別急切的3、新手不斷地接待客戶，分析客戶(失敗的經(jīng)紀人的特點，麻木、機械看房)，越是麻木了(不開車)越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。十三、分析房源，重點操作:1、房源本身進行分析:配套、環(huán)境、交通2、房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風、外觀3、房源權(quán)屬狀況進行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業(yè)主的報價是否合理，業(yè)主的迫切性(房源到手分析)十四、如何實地看房掌握看房的基本技巧。1、約會的時間地點要恰當:看房時間的確定，如客戶或業(yè)主時間有所變動，應及時通知對方。2、約客戶的地點不應該太多人(如電影院、車站)業(yè)主與客戶應分開，不應該約到一起3、看房時(敲門)開門應輕點，讓客戶先進，在后關(guān)門4、介紹客戶業(yè)主互相認識5、拉開窗簾、如果是晚上應先開燈6、指出每一間房子的特色，讓客戶感覺已經(jīng)擁有了該房7、強調(diào)樓盤的優(yōu)勢(如地段、遠景規(guī)劃、景觀、開發(fā)商的實力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等)8、介紹房子真實，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問(如你認為客廳的挑高、景觀怎么樣?從而了解客戶的想法)9、看完房子后應帶客戶熟悉小區(qū)的配套十五、看房后應及時跟蹤客戶及對業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點和優(yōu)點價值，以及時了解客戶看房情況和想法(是否有成交的機會)十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則第一步驟:C澄清疑慮第二步驟:D認可疑慮(站在客戶的角度)第三步驟:D打消疑慮(但是)第四步驟:C確認疑慮(你覺得現(xiàn)在還有什么疑慮么?)十七、推銷法則MAN法則對方是否有錢有沒有購買或者籌措資金的能力客戶是否有購買決定，如果沒有，你依然是白費口舌客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權(quán)，不管你怎么講解都沒有用要怎樣才能知道對方的購買力呢?只能靠分析，積累經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無視它的存在，你將白費勞動力(精力)我們這行也精力時間就是金錢。(例如只有錢是實實在在的，沒錢就是沒錢，先是存款只有千元的有無處借款的人，向他推銷房產(chǎn)怎么可能成功交易?

回答者：chen490612132016-08-26 00:00