最佳答案

新零售是以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態。 --《C時代新零售 -- 阿里研究院新零售研究報告》(2017年3月) 在新零售的服務業態下，任何零售主體、任何消費者既是物理的，也是數字化的。無限逼近消費者內心需求，最終實現“以消費者體驗為中心”。這是一個商品生產、流通與銷售過程進行升級改造，線上服務、線下體驗以及現代物流進行深度融合的過程。在此過程中，企業需要具備一套體系化的數據整合能力，整合的核心則是大數據。簽約神策數據后，神策分析助力中商惠民對數據進行高效處理和應用，掌握不斷變化的商超客戶實時需求，從而優化運營策略與思維，促進服務模式向數字化轉型，重塑高效供應鏈。 “貨”、“人”、“場”是新零售企業運營的核心。處于零售行業全價值鏈條上的各個環節中的任何企業或個人，其選品、服務、物流等任何交易經營行為均對上下游進行“雙向”反饋：通過數據分析產品對企業運營數據的標準化、自動化獲取，通過廣泛收集和深度挖掘供應鏈，讓整個企業運作效率得到提升，推動供需鏈的升級。 本文將以企業人、貨、物的精細化運營為例，介紹企業數字化運營策略和思維。作為全球領先的O2O社區服務平臺，中商惠民在大數據浪潮下一直秉承數據驅動的服務理念，積極探索速度和健康的最佳平衡的發展模式。(注：為涉嫌商業機密，以下場景模擬真實應用場景而設，數據均為虛擬。) 管理“貨”：有的放矢，科學布局智能供應鏈 “貨”的管理離不開對供應鏈監控，提高供應鏈效率是零售企業致勝的基礎，這是重新審視市場需求與供給的全過程。庫存管理是其中重要一環，供需平衡是企業對貨品運營與管理的理想效果。由于不同客戶銷售狀況無法判斷、無法衡量商品的熱銷和冷門品類、不同地域下的市場差異性需求難以評估等原因，導致商品供求總額之間的矛盾、商品供求構成之間的矛盾、商品供求在時間上和空間上的矛盾。 庫存均來自“需求”，因此控制庫存本質就是要看透“需求”。庫存是一場企業要贏的生存戰，以降低庫存成本和提高企業市場反應能力為目的。作為全球領先的O2O社區服務平臺，中商惠民具備豐富的上游商品資源，擁有相當的能力在供應鏈上進行深度嘗試與整合。“惠配通”(B2B服務體系)是中商惠民專為社區超市(便利店)經營者管理設計產品。中商惠民以新型經銷者身份，對社區超市售貨和進銷存管理提供支持，客戶遍布各類型商超。 圖2 重點客戶不同乳制品品牌的商品銷售 如企業欲采購一批乳制品飲料，圖2呈現出了中商惠民重點客戶不同乳制品品牌的商品銷售數量，這些數據表明不同品牌飲料的緊俏程度。顯然惠氏、喜寶、美贊臣在乳飲品牌中屬于重點客戶的“高頻”商品。(當然，還可以從商品類別如百貨、母嬰等分類、商品名稱如花生牛奶、文具用品、面包等判斷不同類型客戶的青睞，由于篇幅有限，這里不做詳述。) 企業同樣可以掌握“非重點客戶”的品牌青睞，除此之外，還可以在神策分析平臺上了解這些“高頻貨”和“剛需貨”都賣給了哪些商超。當企業掌握了不同規模的商超客戶的經營品類、采購頻率、銷售總量、偏好分析等數據后，中商惠民可精準勾勒用戶畫像，并結合實際合作品牌對商超客戶進行選購引導，進而可以評估商品品牌鋪貨的合理性，如是否將特定商品放置合適的地點?鋪貨量是否合理?如此評估供應鏈狀況科學性。 場景二：作為經銷商，能否向品牌商交付優質業績單? 作為上游生產廠商的經銷商單位，為確保以后能與品牌廠商持續穩定地合作，經銷商要為合同(協議)履行期間交付的銷售業績負責。為保證階段性的銷售任務達標，經銷商要實時了解各城市、各階段的鋪貨情況，以實現市場渠道終端品牌銷售的精細化管理。管理者可以在神策分析平臺上實時了解各個商超的鋪貨情況，對銷售預測提供一定的科學根據。 “惠氏”不僅是高頻商品，而是一直以來重點鋪貨的乳制品品牌。圖3清晰展示了各分公司對“惠氏”品牌鋪貨情況，可見深圳重點客戶的鋪貨量一直處于最低點。為進一步找到原因，企業可以深入剖析深圳市場重點客戶的惠氏品牌過往銷售量，結合該區域乳制品偏好進行鋪貨調整等等。另外，還應深入考核深圳所對口業務代表工作，是否存在業務代表勤奮度問題等。 圖4 3月份啟動APP用戶數及人均次數 圖6 神策數據用戶行為路徑分析 中商惠民運營人員選取若干事件對客戶購買路徑進行深度分析。圖5顯示，用戶登錄APP后，約有40 %的客戶會點擊Banner，30 %的客戶會直接進行商品搜索，約10%的用戶會瀏覽商品列表，約 5 %的客戶直接退出APP。 進一步看4類用戶的提交訂單的情況，直接進行“搜索商品”的用戶進行提交訂單比例最高，超過90% ;與其形成鮮明對比的是，盡管“點擊Banner”是更多客戶登錄APP后的首選動作(約占總客戶的40%)但是這部分用戶群體在瀏覽商品列表后，僅僅30%的用戶提交訂單，說明Banner內容布局有著比較糟糕的用戶體驗，則成為企業首選優化與改進的方向。 場景三：科學評估站內推廣位的效果 首頁推廣位的效果監控是站內運營重要一環，數據的監測與分析是重要工作，它為站內優化、頁面體驗提升作出指導。運營人員可以通過用戶的點擊轉化率與購買轉化率可以判斷頁面不同推廣位置效果。下圖是中商惠民首頁推廣位“一元促銷”、“清潔專場”兩個Banner轉化率情況對比。 圖8 準流失客戶群預警 上圖顯示有超過166個商超客戶一個月未訂貨。點擊166數字，會呈現166家重點客戶明細。30天未發生購買的原因很多：一是重點客戶未流失，只是不再用APP下單;二是重點客戶流失了等等。此時就需要業務代表進行召回動作，無論屬于哪種情況，運營人員可以在神策分析上通過個別用戶行為(重點客戶)序列，分別了解重點客戶路徑，找到重點訂單量驟降的原因。 二、業務人員管理 場景二：如何科學、全面衡量業務代表的工作表現? 業務代表是經銷商的一線人員。中商惠民的業務代表需要定期拜訪終端客戶，了解終端客戶需求，并執行銷售政策和促銷政策。且需要在區域經理和經銷商的指導和監督下做好終端維護工作，以協助經銷商完成銷售指標。由于業務代表常年在外奔波，業務代表管理工作考核格外重要。為透明化管理業務代表情況，管理者需要了解“我的業代人員每天在做什么?”、“業務代表的每日行為路線?”“路線覆蓋區域有哪些?”“巡店拜訪簽到和現場情況記錄如何?”等等。 圖10 年初迄今，包頭市四名業務代表的拜訪客戶次數情況概覽 圖10為年初迄今，包頭市四名業務代表的拜訪客戶次數概覽。不難看出，但從拜訪次數上說，003的拜訪勤奮度明顯高于002。不同業務代表所負責客戶完成支付訂單的情況也是評估業務代表績效的重要因素，如圖11。

回答者：uqld52322017-06-13 00:00