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客群定位的背后 近來阿里巴巴略不安份——阿里小貸證券化、定存寶、眾安在線、余額寶、還有最近傳出的“聚寶盆”，有種銀行從業(yè)者們?nèi)缗R大敵人人自危的假象。之所以說是假象，因?yàn)榘⒗锝鹑跁簳r(shí)沒有和銀行們正面交鋒，它針對的是銀行們 不愿意碰的群體——屌絲們。 銀行對客戶做客戶分群(Segmentation)的時(shí)候，一般用的標(biāo)準(zhǔn)是財(cái)富度(AuM， Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行為例： 屌絲們用的是屌絲卡，去銀行柜臺(tái)要帶上本小說，少說排上一兩個(gè)小時(shí)隊(duì)，還在幻想著和旁邊的美眉搭訕說不定可以促成一段良緣。 賬戶頭有了 5 萬塊可以申請到一張金光閃閃的金卡，銀行柜臺(tái)的隊(duì)伍還是沒短下來，但是費(fèi)率有了些優(yōu)惠，跨市跨行取款什么的上海的客戶都被免費(fèi)了呢。 有了50 萬大洋可以晉級招行金葵花客戶。到了銀行直接走進(jìn)金葵花理財(cái)中心，茶水遞上來客戶經(jīng)理笑臉迎上來。但有 50 萬的人還是大把大把，隊(duì)還是要稍稍排一下的。高爾夫球 / 機(jī)場貴賓廳 / 免費(fèi)體檢 / 洗牙什么的也可以讓你保持不錯(cuò)的心情。 再往上呢，就是 AuM 1000 萬以上的私人銀行客戶(高帥富)啦。專職團(tuán)隊(duì)把你伺候得妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)摹?屌絲客戶給銀行帶來的價(jià)值基本都是負(fù)值。屌絲存的錢不多，千方百計(jì)避開收費(fèi)項(xiàng)目，信用卡極少拖欠，銀行還要付著利息，沒有什么賺錢的看頭。針對這部分客戶，銀行會(huì)超級貼心地推薦網(wǎng)上銀行和電話銀行——這些通道成本相對比較低。所以受到不公平對待也不用嚷嚷了——銀行也沒從你這賺到啥錢，它們還巴不得你們快快走呢。(當(dāng)然也只是說說，發(fā)生了擠兌他們還是會(huì)垮的) 屌絲們構(gòu)成的客群一般被稱作長尾，著名的“二八法則”在這里也得到了直接的體現(xiàn)：占所有客戶 80% 的屌絲只貢獻(xiàn)了 20% 的收入。阿里就是打算抓住這 20% 的收入。這也和某些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的思路類似——Google AdSense抓住了小網(wǎng)站們的流量、企鵝專攻二三線城市。所謂積少成多集腋成裘，屌絲們聚集起來也可以產(chǎn)生很大的能量!于是余額寶一個(gè)月內(nèi)破百億了。 阿里說過不做銀行，因?yàn)樽鲢y行很貴啊——物理網(wǎng)點(diǎn)請那么多人外加房租水電得多燒錢啊。還要考慮各種監(jiān)管，每天要看著央行臉色吃飯，馬云這么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做銀行的話成本就低得多啦。面對屌絲，銀行會(huì)虧，阿里則賺得盆滿缽滿。 看完供給方這邊，咱再看看需求方：屌絲把錢放活期賺個(gè)小零頭連通脹壓力都扛不住。眼巴巴看著高帥富們買著 10% 以上收益率的信托產(chǎn)品卻被告知集合信托的門檻要 100 萬至少。能動(dòng)用的鈔票平時(shí)連自己花費(fèi)都有點(diǎn)緊張，更別說還要擠出點(diǎn)錢去炒炒股票買買基金。余額寶主打的高回報(bào)(其實(shí)也沒多高)和高流動(dòng)性因此成功吸引了屌絲們的目光。 余額寶深度解析 “余額寶的本質(zhì)是貨幣基金”這樣說其實(shí)有失偏頗。還是讓我用一幅圖稍微解釋一下吧。 支付寶的用戶(包括賣家和買家)都可以把錢轉(zhuǎn)到支付寶，再由支付寶轉(zhuǎn)入余額寶。簡單來說，余額寶實(shí)質(zhì)上是一個(gè)殼，里面嵌著天弘基金管理的一個(gè)叫做增利寶的貨幣基金，以后余額寶的小伙伴多了，也可以填上其他基金。到時(shí)候說不定用戶可以選擇更高的預(yù)期回報(bào)率(當(dāng)然也會(huì)有更高的風(fēng)險(xiǎn))。 由于監(jiān)管方面的限制，第三方支付公司不能代銷基金。于是乎，名義上來說，這個(gè)貨幣基金是由天弘基金直銷的。支付寶在整個(gè)鏈條上的角色只是支付工具。支付寶在去年 5 月份成功申請到的基金第三方支付牌照在這個(gè)時(shí)候就派上用場了。支付寶除了提供支付平臺(tái)外，還為天弘基金提供技術(shù)支持。這個(gè)技術(shù)支持主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析上面——通過對大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，支付寶可以深度挖掘用戶的支付規(guī)律，從而幫助天弘基金降低其基金產(chǎn)品的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這個(gè)服務(wù)支付寶也會(huì)從天弘基金那邊刮一筆。 要說明的是，由于支付寶把錢轉(zhuǎn)給了余額寶，這錢不能放銀行了，支付寶也因此損失了部分利息收入。但以此為代價(jià)，支付寶成功地提高了用戶粘性。 接下來談?wù)勊�的�?yōu)勢：靈活、方便、高回報(bào)。 靈活：由于支付寶已經(jīng)實(shí)名認(rèn)證過了，用戶也不必重新再填寫什么身份信息做額外的認(rèn)證和審核了。據(jù)觀察，屌絲普遍懶惰——買個(gè)貨幣基金還要填寫一堆表格那得多煩啊。再者，入手余額寶居然沒有金額限制!——1 塊錢就可以買，這對屌絲來說可是天大的福音啊!!不火天理不容啊! 方便：余額寶賬戶可以直接用于網(wǎng)上購物、轉(zhuǎn)賬、充話費(fèi)等等，作為 T+0 的貨幣基金其流動(dòng)性極高。對于每天坐等工資的屌絲來說這可是華麗麗的亮點(diǎn)啊。 高回報(bào)：申購贖回不用錢!(但是它要管理費(fèi)年費(fèi)率 0.3%+ 銷售服務(wù)費(fèi) 0.25%+ 托管費(fèi) 0.08%，被坑了吧。。.。。.)同類產(chǎn)品 2012 年七日年化收益率均值達(dá) 3.8%。 回報(bào)當(dāng)然伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。余額寶的資金主要用于投資國債、銀行協(xié)議存款等安全性高、收益穩(wěn)定的有價(jià)證券，其實(shí)信用風(fēng)險(xiǎn)很小。但是細(xì)細(xì)追究，會(huì)發(fā)現(xiàn)它的利率風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)還是可圈可點(diǎn)的。 利率風(fēng)險(xiǎn)：前不久錢荒那陣子，受益于高漲的銀行間市場利率，余額寶七日年化回報(bào)率一度破 6。當(dāng)屌絲們歡天喜地開香(可)檳(樂)慶祝之時(shí)，隨著銀行間市場利率恢復(fù)正常，心情隨著收益率慢慢降了下來。于是又看到一堆沒頭沒尾的文章在胡亂批判余額寶。不過如果收益率真的大幅下滑——甚至和活期存款無異時(shí)，屌絲們肯定也會(huì)為自己的利益考慮的。 流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)：雖然是 T+0 的基金，用戶在贖回的時(shí)候理論上是由支付寶先行墊付的。如果天弘基金當(dāng)天無法順利交割，流動(dòng)性可能會(huì)有問題。但有支付寶沉淀了那么多年的大數(shù)據(jù)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)也被很好地控制著。 至于管理風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)什么的就不在這里胡扯了…… 創(chuàng)新？ 很多人都嚷嚷著余額寶多創(chuàng)新，然后又有很多人跑出來說余額寶一點(diǎn)都不創(chuàng)新還不是抄Paypal的。好吧，這就看你怎么定義創(chuàng)新。在這里稍微列舉下余額寶有可能借鑒的國內(nèi)外相關(guān)實(shí)踐： 20 世紀(jì) 70 年代：富達(dá)基金(Fidelity)在 Edward Johnson III 的主導(dǎo)下推出了一種可以開支票的貨幣基金，貨幣基金第一次有了支付功能。 1999 年(對的，14 年前!)：Paypal 推出貨幣基金，該基金由 Paypal 自己的資產(chǎn)管理公司通過聯(lián)接基金的方式交給巴克萊(之后是貝萊德)的母賬戶管理。貨幣基金的支付功能開始可以以支票之外的方式實(shí)現(xiàn)。 2011 年 7 月：由于美國長期實(shí)行零利率政策，貨幣基金的業(yè)績超差，Paypal 只能被迫清盤。這個(gè)故事告訴我們……要防范利率風(fēng)險(xiǎn)!于是乎支付寶不自己設(shè)立貨幣基金，僅作為支付通道，把利率風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的后果轉(zhuǎn)移給了第三方。(當(dāng)然主要是因?yàn)樗鼪]基金牌照…) 2012 年 7 月：匯添富基金推出首只場內(nèi) T+0 貨幣基金。華安基金、廣發(fā)基金分別推出具有電子商務(wù)支付功能及車貸房貸還款功能的貨幣基金。至此，國內(nèi)推出余額寶的環(huán)境已經(jīng)成熟。

回答者：柳顆職_wz2016-05-29 00:00