最佳答案

本人苦心整理及個人的一些淺薄觀點世界汽車市場整體上已經供大于求，其產能大約為6500萬輛，但其銷量只有5500萬輛的樣子。 　　汽車工業屬于資金和技術上的密集型產業，因此經過百年發展，世界汽車只剩下一些實力非常雄厚的大型公司：通用汽車公司，豐田汽車公司，福特汽車公司，戴姆勒-克萊斯勒，德國大眾汽車公司，雷諾-日產等六大集團，另外，還有幾個獨立的如，寶馬汽車公司，標致-雪鐵龍汽車公司，本田汽車公司，韓國現代汽車公司。 　　中國汽車市場還處于起步階段，但發展非常迅速，尤其是從2001年開始，中國汽車出現“井噴”勢發展，但到今年，中國汽車市場的發展已回歸理性，盡管如此，其強勁的發展勢頭還是讓跨國汽車巨頭為之大動干戈。 　　中國汽車企業與目前也出現了與世界汽車市場相類似的格局：一汽和上汽處于第一集團，東風汽車公司處于第一集團與第二集團之間。第二集團包括北汽，長安汽車集團，另外廣汽也有沖擊第二集團的趨勢。中國汽車民族品牌不強，目前為止只有奇瑞汽車，吉利汽車和華晨汽車打出一些名聲，但發展依然困難。 汽車銷售行業論述 國內汽車銷售行業，作為一個獨立的行業的出現，嚴格地說是出生于八十年代末期的物流計劃體制改革之后，成長于九十年代。而進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，汽車分銷行業才加快形成。中國已從公務和商務購車進入私人購車階段。這標志著國內汽車銷售市場的初步形成。然而，就其結構和規模來看，中國汽車分銷行業還遠未形成。但是，縱覽現狀，我們還是能夠清晰地看出其大體脈絡、走勢的，筆者認為中國汽車銷售行業正在演繹新一輪的行業變革，它至少表現在以下八個方面。一、從粗放式銷售向整合行銷轉型現行國內汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價格戰和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內許多大眾媒體紛紛開設《汽車專版》，到電視臺汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價大旗，都集中體現了當今汽車銷售的“初級階段”。然而，價格下降固然是汽車行業的大勢所趨，但是一方面任何產品都會有一個成本底限，這決定了價格戰的有限性；另一方面，單純的價格并不一定是所有客戶最關心的唯一要素，其實，不同客戶群可能關注點會不一樣，針對不同檔次產品，價格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價的單一化行銷，轉向綜合運用廣告、價格、渠道和市場定位乃至公關活動等多種行銷手段，變單兵種作戰為立體作戰，已經成為汽車銷售行業新的發展趨向。二、從傳統展廳銷售向顧問式銷售轉型中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個缺陷在于被動式的坐商，缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補這一缺陷，通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務、售后維護有機結合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環節的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動銷售為主動銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學歷很高、受過專業培訓的汽車銷售工程師。銷售員不僅負責開拓新客戶，同時也負責老客戶的再開發。可以預測，隨著國內汽車市場競爭的進一步升級，汽車銷售向顧問式銷售轉型將逐漸被商家所采用，而這必將對銷售行業從業人員整體素質提出更高的要求。三、從產品銷售向服務銷售轉型隨著國民收入的持續增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運動將加快發展。汽車消費規模、結構和潮流都會日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費需求，將持續推動新的品牌、新的車型的產生，同時也加速老品牌、老車型的更新換代。駕車族從對產品的關注轉向對服務的關注，將日漸明顯。而經銷商隊伍的持續增加，也使得產品同質化趨向加強，今后服務將成為經銷商建立競爭優勢的主要手段。除了銷售過程中的必須服務和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養、汽車置換、汽車快修連鎖等在內的增值服務將獲得迅速發展。大約5年后，汽車增值服務業將從汽車銷售行業中脫離出來，成為有一定市場規模的、具備高速增長潛力的新的獨立行業。四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉型從美國的經銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規模的一定是品牌代理最齊全的經銷商。單一化品牌不僅僅使得經銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。五、從區域特許銷售向跨區域網絡分銷轉型國內目前還沒有一家真正跨區域的實行渠道運作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業還是局限于區域性城市運做。沒有渠道、沒有跨區域分銷網絡，就不可能形成規模，也不可能實現獨立于廠商之外的超級分銷商的定位。雖然目前，國內正在掀起汽車經銷的城市化運動，一批又一批汽車市場和汽車4S店助推著汽車業的重復建設和泡沫經濟，但是，從發達國家所走過的道路來看，這其實是一個產業從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經的階段。市場經濟的法則是自由競爭、優勝劣汰，汽車銷售行業在經歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。六、從普通經銷向規模分銷轉型汽車銷售行業目前通行的商業模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價進貨，再以零售價售出。應該說，這是目前汽車銷售行業比較經濟的做法。然而，隨著汽車整體市場的進一步壯大，以及汽車消費的日見成熟，汽車銷售行業的規模化必將提上日程。要實行規模化，除了品牌代理多元化和跨區域渠道分銷外，改變目前的普通經銷模式，推行規模分銷，是一條重要出路。所謂規模分銷，即大批量進貨、包銷買斷、低價銷售、快進快出。采用規模分銷可以做到商業信用、銀行信用的結合，可以在進銷兩頭爭取主動，可以有利于實現最低價進貨、最快出貨，盤活現金流和零庫存。實現規模分銷，關鍵取決于分銷商的管理能力和市場運作能力。七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉型美國的汽車銷售中，二手車業務往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業務的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右。可見二手車業務已經成為美國汽車銷售行業非常重要的業務領域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業務將有望達到高峰期。越來越多的經銷商將在新車銷售以外，重點拓展二手車業務，以實現新舊車業務的互動。八、從單純商業運作向商業運作和資本運作相結合轉型目前，國內汽車銷售行業還處于發展階段，市場競爭的整體水平還比較低。這使得大部分企業還只能把精力集中在商業運做上。然而汽車銷售行業要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態，與相關行業進行戰略性合作，包括資本合作。以商業運做為基礎，以資本運做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴張，汽車銷售行業才能優化結構、提升規模。另一方面，國內汽車銷售行業要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運用資本杠桿，通過對內推行內部股份化、股權激勵和對外上市、股權結構多元化，有利于確保企業的規范化運做和長遠發展。當前汽車4S店的經營現狀分析 　　1、 汽車4S店完全是汽車廠家的附庸，基本沒有言語權 　　汽車4S店唯廠家馬首是瞻，一切經營活動都在為生產廠家服務，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產廠商手中流通到消費者手中努力，為維護生產廠家的信譽和擴大銷售規模而勤勞工作。在當前的市場形式下，汽車經銷商沒有實力像電器經銷商一樣與廠家平等對話，處于絕對的弱勢地位。 　　2、 沒有自身的品牌形象　 　　作為廠家的4S店，其建筑形式以及專賣店內外所有的CI形象均嚴格按廠家的要求進行裝飾和布置，經銷商自身的品牌形象則無處體現，廠家也不允許體現。當前廣州市汽車市場，僅集團式的汽車經銷商如AEC、廣物汽貿、南菱等具有一定的品牌形象。 　　3、 完全靠汽車品牌吃飯 　　汽車4S店的經營狀況的好壞，90%依賴于所經營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同時同一品牌不同的4S店的經銷商還得依賴本店經營者與廠家的關系，關系好廠家給予的相關資源就多，利潤的空間也越大。 　　4、 經營成本過高，利潤低 　　以一家面積達2000平方米的標準4S店來計算： 　　專賣店建設費用（鋼架結構落地玻璃）約300萬元（一般按15年折舊）；購買廠家相關設備及物料費用約200萬（設備按10年折舊）；每月的流動資金約200萬；加上員工工資（按70人）每月18萬元、土地租金（按每平方60元計）12萬元、廣告費用，另外還有隱性的公關成本等，每個汽車4S店的每月的經營費用約50萬元； 　　利潤方面：每月銷售毛利：100臺*2500元/臺=25萬元；維修毛利：1500臺/月維修量*500元/臺（客單價）*45%（毛利率）=33.75萬元；兩者合計：58.75萬元； 　　因此一個經營得十分好的汽車4S店現在每月能有8萬元的利潤已經相當不錯了。 　　5、 專業的人才隊伍素質不高，團隊不穩定 　　因為前兩年汽車市場的異常火爆，大量的資本進駐汽車行業，導致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業人才缺泛，互相挖角，導致人才流動較頻繁，團隊不穩定。 　　6、 專賣店的經營重銷量，輕售后和美容加裝 　　一方面由于2003年車市需求“井噴”引起的價格“失真”誤導了很多企業以銷售為中心來開展企業的各項經營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關的與完成銷量直接相關的返利激勵政策。 　　7、 汽車4S店自身可控制的經營因素有限，難以體現差異化經營 　　汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經營管理模式、業務流程、崗位的設置等都有標準的規定和要求，對產品價格、促銷政策、銷售區域、零配件和工時的價格均硬性確定，強硬控制。即便是廣告的表現形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車4S店的經營十分僵化，感受最深的就是認為自身是一個受人擺布的木偶。有位業內資深的汽車4S店總經理開玩笑說：“誰都可以作汽車4S店的總經理。”這也反映了當前汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，經營模式和服務同質化。　　經營對策及思路 　　針對上述分析，相關的經營思路及對策如下： 　　1、 樹立以服務為中心的經營理念，建立以服務為中心的企業經營管理模式 　　汽車4S店的經營彈性范圍狹隘，自已能控制的經營因素十分有限，個人認為自身可以控制的經營因素就只有服務——只有服務才是汽車4S店真正的產品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經銷商購買則由該汽車4S店的服務決定。 　　要想打造本店的服務品牌，則必須要從服務這個產品的創造者-------企業員工身上著手： 　　一、要從企業的經營理念、企業文化、服務意識、服務態度、服務專業水平、 　　專業技術等多方面對員工進行培訓，企業應建立服務培訓方面一套完整的體系及相關的教材， 　　二、培養團隊中具有經驗分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團隊小組進行成功案例分享會，要求大家對工作進行總結、交流和提升 　　三、保持服務團隊的穩定性，一個優秀的服務人員的流失，會將公司的顧 　　客帶走，這對公司是一個莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓晉升、激勵制度等方面服務好員工，汽車4S店要樹立“只有公司服務好自身的員工，員工才會服務好本公司的顧客”的理念來打造服務團隊的穩定性。 　　2、 加強客戶關系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關系管理系統和相關的管理制度及執行力，做好顧客由銷售客戶及時轉化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務，對客戶做到有效的溝通和管理。 　　3、 成本和費用的嚴格控制 　　要在全員中樹立成本觀念，將成本和費用的控制指標化，直接到相關責任人， 　　同時建立相應的激勵政策，將成本與費用的控制與員工的獎金建立必然的聯系。 　　4、 將利潤增長的重心放在后市場，增加利潤增長點 　　作為4S店整車銷售利潤會越來越低，這是一個趨勢，利潤將主要集中在后市場：維修、保養、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動推銷。深入挖掘與汽車相關的服務，增加新的服務項目，做到人無我有，人有我精的局面。 　　在保險代理費代理只要廠家介入汽車金融市場，這塊利潤也會被廠家瓜分。另外二手車交易也可以作為一個利潤的增長點，但是當前國內二手車市場先天性缺陷，加上單個汽車4S店本身的局限，導致單個汽車4S店操作二手車市場將面臨諸多的困難。 　　5、 服務顧問團隊的建設 　　服務顧問團隊的水平直接關系到店的維修業務量，要從服務態度、專業水平、產值、接車臺次等方面制定相關的激勵政策，提高服務顧問的積極性和業務水平。 　　6、 打造維修明星工程師 　　一直以來汽車業界將重心關注于汽車銷售，業內新聞媒介針對汽車銷售人員的各種評比活動層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對汽車維修方面的投拆日趨增長，因此首先打造4S店的維修明星工程師，向顧戶展示優質的維修技術和服務水平，有助企業的美譽度的提升，打消客戶的顧慮，促進店內維修量的穩步增長。 　　7、 加強維修站相關管理制度的執行力 　　維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規定，但制度的執行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現本店的服務、技術水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質量監控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經營活動中，使之成為維修站的行為習慣，這樣顧客才能感受到維修站井井有條、工作有節奏，心中自然放心。 　　8、 打造自身的服務品牌 　　當前單個4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實很困難。必須在汽車后市場方面作文章，從公司的發展的戰略角度考慮可籌建快修保養美容加裝的連鎖經營體系，以連鎖加盟方式在廣州市內建立連鎖店， 　　在整個汽車產業鏈中就市場競爭趨勢而言，汽車售后服務維修保養是最重要的環節。企業要煉就和擁有強大的競爭能力就必須要建立自有品牌的快修保養美容加裝連鎖經營體系。這是汽車服務型企業做大做強的基礎，是塑造企業自身形象參與競爭永立于不敗之地的關鍵點。 　　建立快修保養美容加裝連鎖經營體系可分為二個層次，第一層次是加盟連鎖店，為客戶提供就近服務，主要負責保養和常見小問題的處理及簡單的汽車美容。第二層次是美容加裝維修中心店，主要是大件加裝及“疑難雜癥”的維修專家會診。只有在快修保養美容加裝的連鎖經營體系基礎上，才有可能確保企業的整車銷售、零部件銷售等等業務的穩定發展

回答者：chuyiai1232016-06-25 00:00