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高爾夫營(yíng)銷培訓(xùn)目標(biāo)——銷售人員應(yīng)具備的8項(xiàng)能力 文/勾智宏 沒(méi)有任何企業(yè)不重視營(yíng)銷工作，也沒(méi)有任何企業(yè)不作銷售培訓(xùn)工作，高爾夫球會(huì)當(dāng)然也不例外。但是，高爾夫球會(huì)的決策者們無(wú)不對(duì)銷售人員的培訓(xùn)支出與銷售業(yè)績(jī)收入的不對(duì)稱而煩惱。這種煩惱帶來(lái)的表面結(jié)果就是營(yíng)銷培訓(xùn)工作得不到足夠的重視。構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍是未來(lái)高爾夫企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)為大多數(shù)高爾夫球會(huì)高層的共識(shí)，如何通過(guò)培訓(xùn)工作達(dá)成這一目標(biāo)卻是沒(méi)有得到應(yīng)有的關(guān)注。其關(guān)鍵問(wèn)題是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到如何盡興卓有成效的培訓(xùn)工作，營(yíng)銷工作到底應(yīng)該達(dá)到怎樣的目標(biāo)。 筆者認(rèn)為解決這一問(wèn)題首先得明確基本目標(biāo)，即銷售人員應(yīng)該具備的8項(xiàng)能力，之后如何展開(kāi)人員招錄、崗前培訓(xùn)、崗上培訓(xùn)等階段性培訓(xùn)以及自修、沙龍、懇談會(huì)、交流會(huì)等形式的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)才能夠水到渠成。 一、修煉良好心態(tài)工作充滿激情 高爾夫銷售人員大多在初入行時(shí)都沒(méi)有充分的思想準(zhǔn)備，對(duì)高爾夫尤其是營(yíng)銷工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)。大部分不僅沒(méi)有必要的知識(shí)準(zhǔn)備，更重要的心態(tài)問(wèn)題成為銷售效率低下乃至造成企業(yè)銷售人員頻繁流失。不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有兩個(gè)思想準(zhǔn)備，首先是熱愛(ài)營(yíng)銷，并愿為之傾情傾力付出。同時(shí)應(yīng)該對(duì)銷售工作有個(gè)大體的了解，那就是營(yíng)銷工作不僅僅是營(yíng)銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。其次是高爾夫營(yíng)銷不僅是賣會(huì)員卡或豪宅，而是推廣一種高尚的生活方式，更是一種服務(wù)工作。日常工作大多是與成功人士面對(duì)面、一對(duì)一銷售，而且這種銷售不是推銷一種有形產(chǎn)品，對(duì)客戶情感因素、潛在需求、產(chǎn)品延伸價(jià)值的挖掘與把握都比其他銷售工作要求更高。這是對(duì)知識(shí)、能力、心態(tài)的極大挑戰(zhàn)。自卑、恨富、卑恭等都是必須首先克服的障礙。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見(jiàn)難思退。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹(shù)。不斷提升自我，在失敗中升華是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有這這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。 球會(huì)應(yīng)當(dāng)經(jīng)常舉辦心態(tài)激勵(lì)方面的講座和溝通會(huì)，尤其形成團(tuán)隊(duì)精神對(duì)良好心態(tài)的形成大有幫助。再者，要建立銷售顧問(wèn)式培訓(xùn)機(jī)制，選拔優(yōu)秀的主管擔(dān)任培訓(xùn)助理，隨時(shí)在工作中給與情景領(lǐng)導(dǎo)式的激勵(lì)。為使培訓(xùn)更有成效，有條件的球會(huì)還可以請(qǐng)外腦輔助全程的培訓(xùn)（包括顧問(wèn)式培訓(xùn)）。 二、全面知識(shí)素養(yǎng)及快速學(xué)習(xí)能力提升 營(yíng)銷知識(shí)體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識(shí)、行業(yè)狀況、競(jìng)品的信息、公司的銷售政策等等都是銷售人員必須掌握的最基本知識(shí)。此外還必須掌握一些工作的基礎(chǔ)工具，比如swot分析、魚(yú)骨圖、調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)等。另外CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營(yíng)銷知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營(yíng)銷知識(shí)需要更新，比如對(duì)渠道的看法、對(duì)終端的認(rèn)識(shí)、整合營(yíng)銷、營(yíng)銷價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)需要我們?nèi)パ芯亢吞接懀�這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。 由于銷售的不是普通商品，面臨的不是普通客戶，所以除了營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)以外高爾夫銷售人員需要具有更加廣泛的文化、歷史、體育、政治、人文甚至宗教等方面的素養(yǎng)。日積月累的知識(shí)時(shí)必須的，但是為了應(yīng)對(duì)隨時(shí)地挑戰(zhàn)快速學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)卻更加重要。高爾夫銷售人員隨時(shí)會(huì)遇具有不同知識(shí)的客人甚至?xí)�與某方面的專家打交道，要想與客戶建立關(guān)系首要的的問(wèn)題是應(yīng)當(dāng)與客戶將同樣的“語(yǔ)言”，溝通首先是建立在雙方又共同的話題基礎(chǔ)之上的。 有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來(lái)，以指導(dǎo)今后的營(yíng)銷工作。無(wú)論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)和精華。 關(guān)于公司的基礎(chǔ)背景知識(shí)球會(huì)自身的培訓(xùn)可以解決，但是銷售人員應(yīng)該擁有的其他知識(shí)單靠自學(xué)是很難的。球會(huì)在這方面應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)外腦給與系統(tǒng)的、持續(xù)的培訓(xùn)，輔之于內(nèi)部培訓(xùn)是的工作和自學(xué)才可以讓銷售人員的素質(zhì)持續(xù)提高。事業(yè)型的球會(huì)一定樹(shù)立起建立高素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍的理念才能夠支撐深度培訓(xùn)的構(gòu)想。事實(shí)上人員的頻繁流動(dòng)給球會(huì)造成的隱性損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建立穩(wěn)定隊(duì)伍的投入。 三、高尚生活情趣的培養(yǎng) “人以類聚”，高爾夫銷售的客戶大多是社會(huì)經(jīng)歷豐富、眼界開(kāi)闊、見(jiàn)識(shí)廣博得認(rèn)識(shí)。這類人一般會(huì)將非同類拒之門(mén)外，這也就是許多從業(yè)人員認(rèn)為“陌生拜訪”是最難以逾越的鴻溝的根本原因所在。要想擺脫被客戶排斥的悲慘境地，唯一的辦法只能是加強(qiáng)自身的修煉。在生活、工作等方面研究所面臨客戶的特點(diǎn)，使自己盡快具備這些特點(diǎn)或掌握這些特點(diǎn)的表象形式。從穿著、言談、舉止、情趣等方面注意日常習(xí)慣的培養(yǎng)。尤其儀容儀表方面的禮儀知識(shí)必須具備，在見(jiàn)客之前要認(rèn)真檢查自己、演練自己。需要強(qiáng)調(diào)的是，一般銷售人員不可能在骨子里與所面對(duì)的客戶成為同樣的人，因?yàn)榭蛻舻哪切┨匦浴⒛切┲�識(shí)、那些見(jiàn)識(shí)等不適一朝一夕擁有的。在某種程度上高爾夫銷售人員應(yīng)當(dāng)具有一定的表演能力，這種能力可以令客戶看起來(lái)像同類。好的演員總是能夠在最短的時(shí)間里了解角色特點(diǎn)并能夠?qū)⑺�演繹得栩栩如生。 球會(huì)在培訓(xùn)方面不僅應(yīng)當(dāng)聘請(qǐng)外腦做商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)，還應(yīng)當(dāng)營(yíng)造適宜的行為規(guī)范的氛圍引導(dǎo)銷售人員良好生活的追求。 四、自我管理能力的修煉 高爾夫營(yíng)銷的特性是一對(duì)一、面對(duì)面的溝通，所以高爾夫銷售人員的自我管理能力、單兵征戰(zhàn)的能力要求相當(dāng)突出。自我管理能力包括：計(jì)劃能力、時(shí)間管理能力、調(diào)研能力、應(yīng)變能力、溝通能力等等。此外還必須養(yǎng)成良好的管理工作的習(xí)慣，比如每天做工作日志和工作計(jì)劃、針對(duì)下一天工作的信息收集、見(jiàn)客戶前的排演、將客戶信息分類管理等。 五、顧問(wèn)式銷售能力修煉 “喂養(yǎng)”是最有效的營(yíng)銷，很多時(shí)候潛在客戶不可能很快變成成交客戶。所以發(fā)展客戶就像是種莊稼要有播種、育苗、護(hù)養(yǎng)、收獲的過(guò)程，有時(shí)這個(gè)過(guò)程甚至比較漫長(zhǎng)。要喂養(yǎng)客戶需要有顧問(wèn)是服務(wù)的能力，也就是說(shuō)除了成為銷售的客戶之外作為高爾夫銷售人員還應(yīng)當(dāng)在潛在客戶的很多需求層面被需求。比如客戶可能遇到子女教育問(wèn)題、房屋裝修問(wèn)題、健身保健問(wèn)題等等，銷售人員每增加一個(gè)層面與潛在客戶建立溝通，每增加一項(xiàng)好的建議，就為自己未來(lái)的成交增加一份勝算。如果能夠成為他們諸多方面的“顧問(wèn)”則不僅該潛在客戶會(huì)變成成交客戶，他還會(huì)成為你銷售工作的強(qiáng)有力的“幫手” 作為“顧問(wèn)”在學(xué)習(xí)上，是短跑高手，快速學(xué)習(xí)力乃是核心競(jìng)爭(zhēng)力。與潛在客戶交往一定的謙恭是必要的，單不可一味的虛心，否則客戶往往會(huì)心虛。所以，我們更提倡快速成為行家里手，成為客戶的老師，這才是上策。 自我管理能力在錄用階段可以作為一項(xiàng)考核指標(biāo)，但是許多沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)教育或規(guī)范公司工作經(jīng)歷的人員這方面的能力參差不齊。員工日之后乃至工作過(guò)程中是否自覺(jué)養(yǎng)成好的自我管理的習(xí)慣還需要球會(huì)營(yíng)造出良好的學(xué)習(xí)氛圍。請(qǐng)專門(mén)的講師給與培訓(xùn)、講座雖然可以傳授科學(xué)的方法，真正使得員工掌握、自覺(jué)應(yīng)用仍需要在持續(xù)的工作各過(guò)程中培養(yǎng)。 六、創(chuàng)新觀念與意識(shí)的修煉 高爾夫銷售的獨(dú)立性就決定了從業(yè)人員須有獨(dú)創(chuàng)性。所有的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，所以營(yíng)銷人員一定要在掌握基本的營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營(yíng)銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^(guò)于求的買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷才能在營(yíng)銷中利于不敗之地，也是營(yíng)銷人孜孜追求的目標(biāo)。 七、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力 銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、本司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺(jué)。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。 創(chuàng)新意識(shí)和洞察力大部分人都有，之所以人們很少有成新成果主要是由于缺乏動(dòng)力或者不掌握創(chuàng)新的方法。方法可以通過(guò)公司組織的專題培訓(xùn)解決，動(dòng)力問(wèn)題則需要建立起一種激勵(lì)機(jī)制，尤其是用方法的培訓(xùn)和工作的贏到讓員工感受到自強(qiáng)的收益。 八、基本的應(yīng)酬能力和神入能力修煉 很多營(yíng)銷界的人士不愛(ài)觸及這個(gè)話題，往往一語(yǔ)避之。但按中國(guó)的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來(lái)看，注重人情和禮尚往來(lái)等傳統(tǒng)注定中國(guó)營(yíng)銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營(yíng)銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西。所以營(yíng)銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)之一。而且面對(duì)很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員要具備一定的神入能力，通過(guò)辦公室以外的場(chǎng)合與潛在客戶交往更能夠獲得他們更多的信息。神入是獲得超支信息的的重要手段更是促成交易的必須要素。 許多銷售人員并不善于應(yīng)酬，其根源是心態(tài)和技巧問(wèn)題。球會(huì)可以將組織內(nèi)部的交流會(huì)和沙龍之類的活動(dòng)作為一種培訓(xùn)活動(dòng)針對(duì)員工們經(jīng)常遇到的問(wèn)題引導(dǎo)大家討論，也可以邀請(qǐng)相關(guān)的咨詢師或培訓(xùn)師參與使得這項(xiàng)工作更有成效。 祝你好運(yùn)

回答者：shangyangshao2016-09-29 00:00